Sicher nicht immer, aber generell wird „Schweigen“ im Vertrieb als Strategie häufig unterschätzt oder sogar vergessen.
Ein Vertriebler, der im Gespräch einen kleineren Redeanteil hat als der potenzielle Kunde und stattdessen den Fokus auf das Verstehen und Reagieren auf die Bedürfnisse des Kunden legt, kann in der Regel erfolgreicher eine nachhaltige Beziehung aufbauen.
Beachten Sie hierfür die folgenden Punkte:
- Kundenzentrierung: Ein geringerer Redeanteil des Vertrieblers signalisiert dem Gesprächspartner, dass die Bedürfnisse, Anliegen und Fragen des potentiellen Kunden im Mittelpunkt stehen. Dies zeigt Kundenorientierung und schafft eine positive Beziehungsebene.
- Besseres Verständnis: Indem der Vertriebler mehr zuhört als spricht, gewinnt er ein besseres Verständnis für den Kunden und seine Situation. Dies ermöglicht es, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
- Empathie und Vertrauen: Durch aktives Zuhören statt Selbstdarstellung zeigt der Vertriebler Empathie. Dies fördert Vertrauen, da der Kunde sich gehört, wertgeschätzt und verstanden fühlt. Ein Vertriebler, der mehr zuhört, hat eine höhere Chance, eine starke Kundenbindung aufzubauen.
- Bedarfsanalyse: Gezielte, offene Fragen ermöglichen eine gründliche Bedarfsanalyse und führen automatisch zu einem geringeren Redeanteil des Vertrieblers. Dadurch kann er herausfinden, welche Produkte oder Dienstleistungen zum Kunden passen. Ein ausgewogenes Gespräch fördert zudem eine interaktive und kooperative Atmosphäre.
- Bessere Problemlösung: Eine fundiertere Bedarfsanalyse ermöglich dem aufmerksamen Vertriebler bessere Lösungen zu entwickeln, die exakt auf die Herausforderungen des Kunden abgestimmt sind.
- Effiziente Ressourcennutzung: Durch effektives Zuhören kann sich der Vertriebler darauf konzentrieren, diejenigen Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren, die den Bedürfnissen des Kunden am besten entsprechen. Dies erhöht die Gesprächs-Effizienz.
Fazit:
Wer nur erzählt, was er alles kann, weiß nach dem Kundentermin so viel wie vorher – und damit leider nichts vom Kunden und seiner Situation; allerdings ist genau das der Schlüssel zum Erfolg. Nur wer die Bedürfnisse seiner Zielgruppe kennt, kann darauf reagieren und sein Angebot entsprechend ausrichten.